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4 idées reçues sur le charisme

Tu penses que le charisme est réservé aux autres ?

Ou au contraire, que tu détiens les clés pour convaincre à coup sûr ?

Tu vas découvrir ici que les idées reçues sur le charisme sont nombreuses… et qu’elles peuvent devenir des croyances limitantes.

En comprenant qu’il s’agit de stéréotypes infondés, tu pourras focaliser ton attention sur d’autres outils et améliorer ton éloquence !

Dans un premier temps, tu apprendras que le regard n’est pas toujours un atout de persuasion.

En fonction des contextes et des personnes à qui tu t’adresses, regarder dans les yeux peut être un avantage… ou un gros inconvénient.

En fait, le contact visuel peut rendre ton auditoire plus résistant, surtout lorsqu’il ne partage pas tes convictions de base. Cet article t’aidera à savoir dans quelle situation tu devras regarder dans les yeux, et quand tu feras mieux d’éviter.

Ensuite, tu verras qu’être un(e) bon(ne) orateur(ice), ça ne veut pas dire grand-chose.

Contrairement aux idées reçues, le charisme n’est pas universel ! Il dépend surtout de la capacité à adapter ton style de communication, notamment par le biais du miroir linguistique.

Tu apprendras ainsi trois grands principes pour améliorer ton charisme :

  • Il n’existe pas un bon discours pour tou(te)s, mais des centaines, voire des milliers de discours efficaces
  • Pour mieux convaincre, apprends à connaître ton auditoire ou ton interlocteur(ice), sa façon de penser et de communiquer
  • Adapte ton discours à celui-ci, notamment grâce au miroir linguistique

Dans un troisième temps, tu découvriras qu’une intonation vivante et dynamique n’est pas toujours aussi convaincante qu’on ne le pense.

L’enthousiasme ne serait donc pas l’atout charismatique qu’il prétend être !

Au contraire, tu apprendras ici comment l’utiliser à bon escient… et surtout, comment trouver le ton idéal pour convaincre : le plus authentique et naturel possible.

Pour finir, tu verras pourquoi le charisme est loin d’être inné.

Plus surprenant encore : il peut être enseigné assez rapidement, et les résultats sont d’une étonnante efficacité !

Alors, afin de donner un coup de boost à ton charisme, découvre les préjugés qui t’empêchent d’avancer.

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Grâce à elle, tu pourras faire exploser ta motivation et nourrir une confiance en toi durable !

Regarder dans les yeux : pas toujours un atout pour convaincre

Mieux convaincre - persuader - influencer

Une croyance populaire véhicule l’idée selon laquelle le contact visuel est un excellent moyen d’attirer l’attention de son auditoire.

Mais le regard est-il vraiment l’outil de persuasion ultime qu’il prétend être ?

Ce n’est pas l’avis des chercheuses Julia Minson et Frances Chen, directrices d’une étude sur l’impact du contact visuel pour convaincre.

Comme l’explique Frances Chen :

« Il existe de nombreux mythes culturels sur le pouvoir du contact visuel en tant qu’outil d’influence. »

En fait, les choses sont plus complexes que ça.

Les chercheur(euse)s ont analysé les réactions visuelles de personnes en train de regarder un discours vidéo. Plus les participant(e)s fixaient les yeux d’un orateur avec lequel ils étaient en désaccord, moins ils s’avéraient convaincus par son argumentaire.

Ici, les participant(e)s qui fixaient l’orateur(ice) se montraient moins susceptibles de changer d’avis, et donc plus difficiles à persuader.

Pour autant, ce constat semble inversé si les participant(e)s partagent initialement les mêmes convictions que l’orateur(ice).

En fonction du contexte, le contact visuel n’aura donc pas le même rôle, ni la même signification.

Il peut à la fois être synonyme de :

  • Connexion ou de confiance
  • Domination et d’intimidation

Mais comment mettre en application ces recherches pour augmenter son pouvoir de persuasion ?

Pour en tirer profit, il faut utiliser le contact visuel en fonction du contexte d’échange.

Par exemple, si tu débutes un échange sur un désaccord, évite de regarder trop fixement ton interlocteur(ice). Cela pourrait entraîner une forme de méfiance, voire être reçu comme de la domination ou de l’intimidation.

Vu comme ça, il s’avère peu surprenant qu’un regard appuyé puisse diminuer ta capacité à convaincre !

Donc si tu cherches à captiver ton auditoire, discerne d’abord si vos convictions sont proches ou très éloignées.

Ensuite, tu pourras utiliser ton regard comme un atout adapté à la situation :

  • Face à un(e) interlocuteur(ice) très réticent(e), évite de le fixer avec beaucoup d’insistance
  • Avec un(e) interlocuteur(ice) qui partage des idées proches, n’hésite pas à appuyer le regard

Être bon orateur… ça ne veut rien dire

Tu as toujours rêvé de pouvoir faire des discours publics capables de soulever les foules ?

Et si tu apprenais qu’en fait, un discours convaincant à tous les coups, ça n’existait pas ?

C’est ce qu’ont pu démontrer les professeurs et chercheurs en management Maxim Sytch et Yong H. Kim.

Pour mener leur étude, ils se sont intéressés à la figure principale du bon orateur : l’avocat(e).

Ils ont analysé comment les professionnels de la persuasion influençaient les juges grâce à plus de :

  • 50 entretiens semi-directifs d’avocats, de conseillers d’entreprise, de juges fédéraux et de greffiers
  • 1000 procès pour violation de brevet
  • 1 800 documents juridiques

Les chercheurs ont ainsi décortiqué les outils utilisés pour convaincre, prenant en compte de nombreux paramètres, comme :

  • La dimension logique, experte et légitime
  • L’aspect forme ou informel
  • L’approche personnelle ou émotionnelle
  • L’utilisation d’outils narratifs
  • L’authenticité
  • L’humilité ou au contraire la confiance en soi élevée

En ressort un idéal type de discours. Celui-ci devrait être formel, logique et hiérarchique, mais aussi expert et confiant, tout en restant authentique et optimiste.

Mais si ces éléments peuvent augmenter le charisme, l’étude montre qu’ils ne suffisent pas à convaincre à coup sûr.

Plus exactement, un facteur prévaut sur tout le reste : l’adaptation à son interlocuteur(ice).

C’est ce que les chercheurs appellent le miroir linguistique.

Véritable atout, le miroir linguistique est la faculté de parler un langage clair et convaincant pour ton interlocteur(ice) ou public. Cette capacité d’adaptation pourrait même aller jusqu’à utiliser les mêmes termes ou tournures que les personnes à qui tu t’adresses.

Et devine quoi ?

C’est – de loin – le meilleur moyen pour convaincre ou persuader !

Ainsi, les avocat(e)s qui avaient des relations préexistantes avec les juges détenaient un atout de taille. Ils pouvaient adapter leur style de communication à celui de leur interlocteur(ice).

style-de-communication-bon-orateur-miroir-linguistique-croyances-limitantes

Résultat : plus les avocat(e)s accentuaient ce miroir linguistique, plus ils gagnaient d’affaires.

Alors, quels éléments dois-tu retenir pour améliorer ton charisme ?

Développe ta capacité à convaincre en suivant cette approche en trois phases :

  • Observe comment ton interlocuteur(ice) raisonne, articule ses pensées, pose des questions et répond aux contre-arguments. Il s’appuie plus sur des faits ou des anecdotes? Il a l’air plutôt humble ou plutôt sûr de lui ?
  • Utilise ces informations pour cerner le style de communication que tu dois employer avec ta cible. Porte-t-elle plus d’attention à ta légitimité et ton expertise ? A ton empathie? Ou à tes capacités narratives ?
  • Développe ensuite ta propre façon de communiquer, à la fois authentique et adaptée à ton interlocteur(ice)

Grâce au miroir linguistique, tu détiens désormais un outil puissant pour augmenter ton pouvoir de persuasion !

L’avantage, c’est que si cette astuce demande d’étudier son public, il ne nécessite aucune qualité particulière… Si ce n’est d’être très attentif(ve) aux personnes que tu souhaites convaincre !

Comme le dit Robert Brault :

« Le charisme est le nom fantastique donné au don d’accorder toute votre attention aux gens. »

Une bonne raison de mettre rapidement en application ce conseil !

Pour être plus charismatique, exit le ton hyper enthousiaste

D’après une recherche menée par le spécialiste en psychologie du langage, Jose Benki, l’enthousiasme serait moins persuasif qu’il n’y paraît.

Pour ce faire, lui et son équipe ont analysé les enregistrements de 1 380 appels, effectués par plus de 100 enquêteur(ice)s téléphoniques.

Ayant étudié ce qui influence la participation à une enquêté téléphonique, les chercheur(se)s ont mis en valeur l’importance de l’intonation.

En effet, la façon dont tu parles aura des conséquences directes sur ton charisme.

Jusqu’ici, rien d’étonnant…

Mais qu’en est-il du ton enjoué et vivant, réputé pour être particulièrement convainquant ?

Et bien, il n’est pas idéal.

Au contraire, il implique une grande variation dans le ton de la voix. Si cette dernière peut parfois augmenter le charisme, elle peut aussi se retourner contre celui qui l’emploie.

Parce que nous sommes tou(te)s doté(e)s d’un instinct affuté en termes de relation humaine, nous pouvons percevoir l’exagération.

Un ton exagérément enjoué est très souvent décelé, comme si notre cerveau comprenait que l’orateur(ice) faisait trop d’efforts. Nous le plaçons alors dans la catégorie « artificiel ».

Ce qui semble être un détail transforme en fait la perception de l’interlocteur(ice) : il peut devenir sceptique, voire méfiant.

Ce n’est donc pas l’enthousiasme en lui-même qui pose problème, mais la trop importante variation de la hauteur voix.

Cette recherche a donc montré que contrairement aux idées reçues, faire preuve de beaucoup d’enthousiasme n’est pas forcément un atout.

Si tu dois retenir une information, c’est surtout celle-ci : quoi qu’il arrive, reste authentique.

Que ce soit dans la vie professionnelle ou dans tes relations personnelles, le fait de sur-jouer est souvent peu fructueux.

Alors, trouve l’intonation qui te correspond, celle qui te vient naturellement et qui te permet de rester toi-même !

Le charisme est avant tout une question d’apprentissage

Professeur à la Haute école de management et d’économie de Lausanne, John Antonakis a mené plusieurs études sur le charisme.

L’une d’entre elles prouve que le charisme n’est pas quelque chose d’inné… Ou plus exactement, qu’il peut tout à fait s’enseigner, et ce de façon rapide et efficace !

Pour réaliser cette recherche, John Antonakis et son équipe ont – par deux fois – filmé des étudiant(e)s de l’EMBA Business School :

  • Dans la première vidéo, les étudiant(e)s devaient faire un discours sans aide ou astuce extérieure
  • Les chercheur(euse)s ont ensuite enseigné plusieurs tactiques de leadership et de charisme aux étudiant(es), les ont à nouveau filmés

Chaque discours était évalué par des juges indépendants à la recherche.

Conclusion : entre le 1er et le 2ème discours, les étudiant(e)s ont doublé leur score.

Un résultat d’une efficacité et d’une rapidité remarquable… Qui vient rompre avec le stéréotype selon lequel le charisme serait inné !

Cette étude a été reproduite par deux fois, notamment avec des managers d’entreprise, puis avec des femmes leaders. Et qu’importe les participant(e)s, les résultats étaient toujours les mêmes.

Alors, si tu as parfois l’impression que l’éloquence est réservée aux autres, dis-toi que ça s’apprend ! Rappelle-toi que comme tout le monde, tu es capable de développer ton charisme.

Pour mieux convaincre et faire de bons discours, il te suffit surtout de :

  • Trouver des tactiques, astuces et clés efficaces pour augmenter le charisme
  • Faire le plein de motivation
  • Apprendre les techniques discursives et les mettre en application le plus possible

Sources et références

 

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