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L’empathie, l’arme fatale des entrepreneurs à succès

L'empathie, l'arme fatale des entrepreneurs à succès

En tant qu’entrepreneur, quel « super pouvoir » voudriez-vous posséder ? En réalité, il existe une compétence absolument fondamentale qui peut vous aider à faire passer un cap supérieur dans votre business

Cette compétence secrète est la clé qui vous permettra de vendre, persuader, influencer et d’obtenir plus généralement tout ce que vous voulez de vos collaborateurs, de vos partenaires, de vos associés. Son nom ? L’empathie.

Apprenez avec cet article comment mieux comprendre et ainsi mieux vous connecter aux autres ! Bientôt, vous comprendrez mieux pourquoi l’empathie est bien l’arme secrète des entrepreneurs à succès.

« C’est seulement dans l’effacement de soi, que l’on peut, par empathie, percevoir la réalité de l’autre. »

Jean-Pierre Otte.

L’empathie : compétence numéro 1 des entrepreneurs !

La capacité à vous mettre à la place des autres : un pouvoir magique

Quelle est la compétence la plus importante que vous avez à développer en tant qu’entrepreneur ? La compétence qui vous permettra de faire passer un cap supérieur à votre business, parce qu’elle sera utile pour répondre à toutes les problématiques qui se posent à vous ? L’empathie.

L’empathie, c’est cette capacité à vous mettre à la place des autres, à vous projeter dans leur situation, à les comprendre, à saisir les états mentaux qui guident toutes leurs actions. Pour certains, il s’agit d’une qualité naturelle. Pour d’autres , il s’agit d’une aptitude à développer, en prenant le soin de s’intéresser sincèrement à autrui.

L’écoute, votre meilleure arme pour pitcher votre offre

Cette compétence est d’abord indispensable dans la vente de vos produits ou de vos services. La vente, ce n’est pas – comme on le croit trop souvent – cette capacité à convaincre, à imposer son point de vue.

C’est d’abord et avant tout persuader. Etre capable d’écouter son client ou son prospect pour disposer des bons leviers qui permettront à notre client de ce qu’on lui propose et réellement fait pour lui.

Travaillez votre avatar client !

Questionnez vos prospects pour définir votre client idéal

La psychologie, la persuasion, l’empathie sont les meilleures armes si vous voulez vendre un produit. C’est en écoutant le marché que vous pourrez le plus efficacement proposer une offre qui s’adapte à la demande. Vous devez donc impérativement travailler sur votre avatar client, tâcher de le comprendre, de savoir qui il est, mais aussi ce qu’il veut et ce qui l’empêche de passer à l’action.

En travaillant sur votre avatar client, vous allez prendre le temps de vous mettre à la place de votre prospect pour établir une stratégie marketing qui sera forcément gagnante, une stratégie qui ne devra rien au hasard.

Et pour cela vous allez devoir aller à la rencontre de vos prospects, les questionner, dans ce but unique de mieux les comprendre. C’est en les questionnant et en comprenant leur psychologie que vous pourrez faire ressortir un client idéal, c’est-à-dire dessiner votre prospect type, la personne à qui va s’adresser efficacement votre offre.

Faites aussi preuve de psychologie dans toutes vos interactions avec les autres

Mais cette capacité à se mettre à la place des autres, à montrer de l’empathie, de l’écoute, de la psychologie est une compétence qui vous sera utile même en dehors du cadre de la vente de vos produits ou services. Vous pourrez utiliser cette aptitude en tant que manager de vos collaborateurs. En comprenant leur psychologie, vous saurez quels sont les leviers pour les motiver, tirer profit de tout leur potentiel. Et vous serez aussi tout simplement comment les rendre heureux de travailler dans votre entreprise !

Cette compétence vous sera aussi utile avec vos prestataires, vos partenaires ou tous les autres acteurs que vous serez amené à solliciter à un moment pour le développement de votre business.

En développant de l’empathie, vous saurez exactement quoi leur dire, ce qu’ils attendent de vous… vous saurez instaurer un climat de confiance qui leur permettra de plus facilement se connecter à vous.

Devenez un entrepreneur persuasif !

Beaucoup de personnes pensent qu’un entrepreneur doit savoir avant tout imposer sa volonté. Mais il n’y a parviendra jamais par la force, de manière autoritaire ! Il doit savoir le faire en usant subtilement de principes de persuasion qui ne pourront être efficaces que s’il cherche d’abord à comprendre les autres, à se mettre à leur place

En tant qu’entrepreneur, comprendre les autres doit donc devenir pour vous une obsession ! Vous devez tâcher de comprendre la psychologie des personnes… pour mieux les amener à faire ce que vous attendez d’eux, dans votre intérêt comme dans le leur !

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Dans cette obsession de mieux comprendre vos clients, mais aussi vos collaborateurs, vos partenaires, les investisseurs qui peuvent financer votre projet… Voici les trois questions sur lesquelles vous pouvez fixez votre questionnement :

Les 3 questions à se poser pour vous mettre à la place des autres et mieux les comprendre

1) Quelles sont leurs frustrations ?

Quelles sont selon vous les meilleures idées de business ? Ou en tout cas les idées de business qui rendent certain que votre projet va marcher ? Ce sont ces idées qui partent d’abord de ce qui représente un véritable problème pour les gens…

Pas un « petit » problème, mais un problème douloureux, un problème pour lequel il cherche activement une solution, un problème qu’ils ont déjà essayé de résoudre mais pour lequel ils n’ont jamais trouvé la bonne réponse.

Mettre le doigt là où ça fait mal…

Si vous vous montrez capable de vous mettre à la place d’un prospect, de comprendre ce qui pose problème, ce qui représente pour lui une véritable frustration… Et si vous êtes capable face à ce problème ou ces frustrations d’apporter une solution… alors vous êtes sûr de gagner un nouveau client !

Mais attention : parfois vos prospects ne sont pas conscients eux-même de leur propre problème. Si vous proposer une solution à un problème ou une frustration qui ne sont pas encore présents à leur esprit, vous devrez mener un vrai travail d’évangélisation autour de votre offre.

Vous devrez amener votre prospect à comprendre lui-même son problème ou ce qui le frustre pour ensuite l’amener à votre solution. Ce n’est pas le plus simple… mais si vous y parvenez votre client, en plus d’acheter votre produit, saura vous témoigner une grande gratitude !

Mais ce questionnement autour des frustrations ne concerne pas seulement la relation de votre prospect / client à votre produit. Elle doit être globale ! Vous devez comprendre chez votre interlocuteur quels sont les éléments qui impactent sur ses états psychologiques. Peut-être ses états mentaux sont-ils influencés par sa situation familiale ou d’autres problèmes de vie ! C’est ce que vous devez tâcher de saisir !

2) Quels sont leurs désirs ?

C’est l’autre question que vous devez vous poser pour mieux comprendre les autres, faire preuve efficacement d’empathie et vous connecter réellement à eux dans un climat de confiance.

À ce sujet, vous verrez que votre interlocuteur a des désirs avoués… mais aussi des désirs inavoués. Ne vous fiez pas seulement à ce qu’il dit, intéressez vous aussi à ce qu’il fait, vous verrez alors quels sont les véritables motivations de ses actions, ce qui le pousse vraiment à agir !

Et n’hésitez pas à creuser. Un prospect vous dit que son désir est de gagner de l’argent. Pourquoi veut-il gagner de l’argent ? Pour l’argent lui-même ? Certainement pas ! À travers l’argent, il vise certainement autre chose : la sécurité financière pour lui et ses proches, un statut social qui le valorise, la volonté d’être libre et de ne plus avoir à travailler…

Comprenez leurs motivations profondes !

Derrière les désirs se cachent souvent des désirs plus profonds, qui ne sont d’ailleurs pas toujours présents à la conscience de votre interlocuteur. Vous pouvez donc avoir pour objectif de perdre du poids, avec cette motivation affichée d’être en bonne santé… alors que vous refusez de vous avouer à vous-même que c’est pour séduire !

En tant qu’entrepreneur, vous devez comprendre les autres, mais les comprendre aussi parfois mieux qu’ils ne se comprennent eux-mêmes !

3) Quelles sont leurs objections ?

Nous avons tous des choses qui limitent notre action, des choses qui nous finalement à ne pas agir !

Vous pouvez avoir un problème, en être conscient, avoir en face de vous une solution, qui répond vraiment à vos frustrations et qui va même combler vos motivations profondes… Mais pourtant quelque chose vous empêche de passer à l’action.

Vous devez donc savoir tout ce qui pousse votre prospect, vos partenaires, vos collaborateurs à ne pas agir, connaître toutes les raisons qu’ils se donnent à eux-mêmes pour ne pas aller dans le sens que vous attendez d’eux.

Désamorcez les freins qui empêchent de passer à l’action

Et vous devez ensuite prendre soin de désamorcer toutes les objections. Soyez proactif, faites-le avant qu’ils prennent leur décision, c’est ainsi que vous allez les conforter dans ce choix de passer à l’action !

Vous l’avez compris, la psychologie, l’empathie, la capacité à comprendre les autres constituent des qualités indispensables en tant qu’entrepreneur ! Ces compétences peuvent réellement vous aider à trouver des solutions pour toutes vos problématiques d’ordre marché, managériale…

C’est sur la base des relations humaines que vous arriverez à faire grandir votre business, voilà pourquoi il est essentiel de comprendre les autres et de se mettre à leur place !

Envie d’aller plus loin ? Et si vous vous donniez enfin les moyens de faire passer votre vie, votre business et vos finances au niveau supérieur ?

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